易觀：企業(yè)服務(wù)是數(shù)字經(jīng)濟(jì)的重要內(nèi)核，SaaS是企業(yè)數(shù)字化的核心支撐。和5年前相比，今天中國企服SaaS市場已完成0-1階段，其表現(xiàn)是行業(yè)SaaS中出現(xiàn)數(shù)十億美金估值獨(dú)角獸。今天回顧SaaS在中國的發(fā)展，既是大賽道，也是長賽道，既是剛需，亦有痛點(diǎn)，惟有秉持長期、深度研究，才能在早期發(fā)現(xiàn)潛在獨(dú)角獸、在成熟期判斷未來超級(jí)獨(dú)角獸。為此，易觀聯(lián)合瑞澤洞察Ryze Partners共同發(fā)布2021企業(yè)服務(wù)SaaS獨(dú)角獸榜單、準(zhǔn)獨(dú)角獸榜單，同時(shí)也梳理近40家(B輪及以后)優(yōu)質(zhì)SaaS企業(yè)，形成高潛力企業(yè)榜，盤點(diǎn)總結(jié)近2年企服SaaS賽道發(fā)展情況。
2021企業(yè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)圖譜（請點(diǎn)擊大圖后橫屏觀看）
企業(yè)服務(wù)的本質(zhì)，一則獲客增長，二則降本增效。現(xiàn)今各行業(yè)面臨經(jīng)濟(jì)下行壓力，在提高人效、壓縮開支的同時(shí)，更高效、低成本的獲客增長，這幾乎是所有企業(yè)一把手的重中之重。
今天，中國不僅有數(shù)千萬中小企業(yè)，連規(guī)模以上企業(yè)(年?duì)I收＞2,000萬元) 也有近40萬家。對中小企業(yè)來說，生意越來越難做，對大企業(yè)來說，競爭加劇，利潤下滑。過往粗放式的運(yùn)營和業(yè)務(wù)管理方式亟待改變，而企業(yè)服務(wù)和各類SaaS工具是企業(yè)實(shí)現(xiàn)精細(xì)化、數(shù)字化運(yùn)營的必經(jīng)之路。因此，過往幾年中國企業(yè)服務(wù)和SaaS廠商更注重產(chǎn)品和技術(shù)能力及在垂直行業(yè)深耕，部分終端企業(yè)的數(shù)智化運(yùn)營水平明顯提升，甚至在全球也處于領(lǐng)先水平。越來越多中大型企業(yè)愿意使用SaaS工具為企業(yè)獲客、運(yùn)營賦能，進(jìn)而繁榮了各類企業(yè)服務(wù)SaaS市場。
企業(yè)服務(wù)SaaS的定義：是指以標(biāo)準(zhǔn)化或定制化應(yīng)用軟件為產(chǎn)品形態(tài)，以年度訂閱費(fèi)或?qū)嵤┵M(fèi)+維保費(fèi)的收費(fèi)形式，以及產(chǎn)品使用/數(shù)據(jù)存儲(chǔ)于云端或部分本地化部署的，面向企業(yè)職能應(yīng)用或行業(yè)應(yīng)用的服務(wù)業(yè)務(wù)模式。不包括純IaaS層的服務(wù)器、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)，以及純PaaS層的分布式數(shù)據(jù)庫。
一、2021企業(yè)服務(wù)SaaS獨(dú)角獸榜單及分析
綜述：截止目前，共有22家企業(yè)服務(wù)SaaS估值達(dá)10億美金以上。在通用SaaS領(lǐng)域，全面覆蓋了財(cái)稅法、HR、營銷、運(yùn)維和CRM領(lǐng)域，僅超自動(dòng)化和安全領(lǐng)域暫未有獨(dú)角獸出現(xiàn)。在行業(yè)SaaS領(lǐng)域，已出現(xiàn)零售SaaS、電商SaaS、教育SaaS和醫(yī)療SaaS。
獨(dú)角獸的定義：是指上一輪投后估值(含)10億美金以上，以及近期已完成融資，但暫未公布的未上市企業(yè)(已披露招股書的不含在內(nèi))。此次獨(dú)角獸榜單的排序以輪次和融資額為主，不完全按估值進(jìn)行排序。
總的來說，這批企業(yè)21年同比增長仍在40%-100%，部分企業(yè)增長確實(shí)放緩到30%左右。根據(jù)易觀對其中每個(gè)細(xì)分賽道的預(yù)測，未來5年仍能保持最低20-25%的年復(fù)合增長，由以下幾方面因素決定：1. 整體滲透率還未到明顯瓶頸，及中長期SaaS化意愿提升 2. 如電商ERP、CRM SaaS、電子簽章等，其客單價(jià)趨于穩(wěn)定 3. 頭部SaaS企業(yè)呈現(xiàn)頭部效應(yīng)，大客戶優(yōu)先選擇頭部SaaS 4. 客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整后，AAR、續(xù)約率、續(xù)費(fèi)率的持續(xù)提升
典型SaaS產(chǎn)品是少定制/無定制的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品、按年收訂閱費(fèi)、云端使用和數(shù)據(jù)存儲(chǔ)的模式，而在中國可以看到一些混合模式，如產(chǎn)品一次性買斷，卻在云端使用，典型如部分餐飲SaaS客戶；反過來，高度定制和本地部署形態(tài)，卻按年費(fèi)或抽傭模式，如部分零售SaaS客戶。在一些一體化SaaS的部署中，還按前后臺(tái)不同模塊進(jìn)行差異化部署。這是因?yàn)樵谥袊袌霏h(huán)境中，甲方CIO/CTO/CMO或CEO并不在意是不是SaaS形態(tài)，更在意的是運(yùn)營穩(wěn)定性、數(shù)據(jù)安全性、產(chǎn)權(quán)風(fēng)險(xiǎn)性、產(chǎn)品易用性、綜合成本等因素。為了盡可能滿足甲方需求，拿下訂單，達(dá)成KPI，越靈活的SaaS模式反而受到青睞。通過數(shù)十個(gè)SaaS投資研究項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)，其實(shí)投資人也并不非常在意所謂的SaaS形態(tài)，乃至于那些部署很重的服務(wù)模式。關(guān)鍵是長期的邊際成本能否快速下降，以及部分模塊能否在積累一定客戶案例后形成標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品。這一點(diǎn)我們在深度研究了一體化零售SaaS、一體化HR SaaS、CDP/DMP等賽道中得到確認(rèn)。由于中國大型客戶的業(yè)務(wù)和組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜性，中國SaaS企業(yè)仍需通過在特定行業(yè)中服務(wù)類似特性企業(yè)后，逐步提升產(chǎn)品化能力，以期在后續(xù)客戶中得到快速復(fù)用。
我們相信這批中國SaaS創(chuàng)業(yè)者的企業(yè)家精神，不出3年定會(huì)出現(xiàn)若干家超級(jí)獨(dú)角獸，具體是哪家，歡迎聯(lián)系我們進(jìn)一步交流。更重要的洞察分享是，什么樣的SaaS企業(yè)能持續(xù)成長，乃至到千億美金規(guī)模？深度研究過Salesforce, Workday, Shopify, UiPath這些全球SaaS巨頭發(fā)現(xiàn)，在企業(yè)最早5-10年確實(shí)以服務(wù)中小客戶為主，但在發(fā)展到8-10年后，無一例外開始開拓大型客戶，而大型客戶的服務(wù)難點(diǎn)不在于是不是本地化部署，而是對于數(shù)萬乃至數(shù)十萬員工分布在幾十個(gè)不同城市的大型集團(tuán)，有沒有足夠?qū)I(yè)的售前、售中、售后團(tuán)隊(duì)？這是所有中國SaaS獨(dú)角獸必須面臨的深刻挑戰(zhàn)。從傳統(tǒng)軟件到SaaS，軟件本身是一個(gè)需要持續(xù)迭代積累的商業(yè)產(chǎn)品，SAP是1947年成立，微軟是1975年成立，最近的Salesforce也已成立22年！這第一批誕生的獨(dú)角獸，普遍也就成立6-8年，對于中國SaaS的未來，需要的不僅是短期認(rèn)知，更是長期主義的心態(tài)。二、2021企業(yè)服務(wù)SaaS準(zhǔn)獨(dú)角獸榜單及分析
綜述：截止目前，共有近34家企業(yè)服務(wù)SaaS估值達(dá)5-10億美金，絕大多數(shù)處于C輪及以后階段。這一梯隊(duì)的SaaS企業(yè)在各個(gè)通用SaaS及主要行業(yè)SaaS均有代表出現(xiàn)，行業(yè)SaaS更多覆蓋到餐飲SaaS、醫(yī)美SaaS、物流SaaS、金融SaaS、工業(yè)SaaS等。
準(zhǔn)獨(dú)角獸的定義：是指上一輪投后估值5億(含)-10億美金，以及近期已完成融資，但暫未公布的未上市企業(yè)(已披露招股書的不含在內(nèi))。此次獨(dú)角獸榜單的排序以輪次和融資額為主，不完全按估值進(jìn)行排序。此外，易觀和瑞澤洞察Ryze Partners實(shí)時(shí)洞悉頭部SaaS企業(yè)的融資狀況，此梯隊(duì)中有少數(shù)企業(yè)已獲新一輪融資，并躋身獨(dú)角獸，但因暫未公布，仍以前一輪投后情況為準(zhǔn)。
總的來說，這一梯隊(duì)的企業(yè)普遍是成熟賽道(20年市場規(guī)模10+億)的Top2-3企業(yè)如肯耐珂薩、奧琦瑋，或成長賽道(20年市場規(guī)模2-5億)的Top1-2企業(yè)如勞動(dòng)力管理領(lǐng)域的喔趣、蓋雅，亦或是新興賽道(20年市場規(guī)模＜2億)如隱私計(jì)算領(lǐng)域的華控清交、翼方健數(shù)。對于Top2-3企業(yè)來說，和Top1之間，從產(chǎn)品、運(yùn)營、業(yè)務(wù)和融資力來看并沒有太大差距，甚至部分領(lǐng)域Top2-3的產(chǎn)品反而在業(yè)內(nèi)有更好口碑。從市場需求、復(fù)合增長的角度看，也遠(yuǎn)沒有達(dá)到飽和狀態(tài)，未來競爭在于能否有制勝的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)布局去滿足不同行業(yè)、不同規(guī)模的客戶。比如部分SaaS領(lǐng)域的企業(yè)，過去幾年重度依賴P2P/消費(fèi)金融客戶、教育客戶或游戲客戶，在垂直行業(yè)客戶受到重挫時(shí)，瞬間被對手趕超，快速拉開差距。這種戰(zhàn)略取舍，也直接影響5年后誰才是老大。
確有部分SaaS標(biāo)的投后PS超過80倍，且略有名氣的SaaS標(biāo)的PS普遍在30倍以上，乃至那些市場年復(fù)合增長已到35±%的細(xì)分領(lǐng)域，頭部SaaS標(biāo)的仍享有20倍以上PS。整體來看，估值水平較高，幾方面原因：1. 教育賽道遭毀滅性打擊，消費(fèi)賽道9月開始快速降溫，部分資金轉(zhuǎn)移SaaS2. 去年大批SaaS企業(yè)的年合同額規(guī)模近億，且仍保持100%增長，熱度不減3. 專注SaaS的FA涌現(xiàn)，加上老牌FA，較大程度上抬高了原有市場定價(jià)4. 大部分美元PE啟動(dòng)成長基金，2000萬美金起投B輪標(biāo)的，出手果斷當(dāng)然，入局者就得接受市場現(xiàn)實(shí)，只是從退出角度看，并不樂觀。二級(jí)市場上，有贊、微盟繼續(xù)承壓增長，明源云股價(jià)跌至發(fā)行水平，美股唯一可對標(biāo)的PaaS標(biāo)的涂鴉智能，也大幅回落。再看IPO市場，美股IPO通道在短期內(nèi)幾乎完全封死，港股市場行情低落，大把項(xiàng)目積壓待發(fā)。易觀的初步判斷，至少到2022年第一季度，境外IPO市場通道難以恢復(fù)。三、2021企業(yè)服務(wù)SaaS高潛企業(yè)榜單及分析
綜述：此次共甄選40家高潛企業(yè)，出于評(píng)估因素差別，或有部分企業(yè)滿足定義但未在列，而在列企業(yè)通常在更垂直領(lǐng)域富有市場影響力，如招聘管理領(lǐng)域的MOKA，薪酬領(lǐng)域的易路軟件， RPA領(lǐng)域的老牌企業(yè)金智維，泛營銷中BI模塊的Smart BI, 企微私域領(lǐng)域側(cè)重代運(yùn)營的景栗科技。
高潛企業(yè)的定義：B輪及以后企業(yè)，細(xì)分領(lǐng)域位列Top5，普遍估值達(dá)3億美金及以上，但不足5億美金。此份高潛企業(yè)榜單的排序以輪次和融資額為主，不完全按估值進(jìn)行排序。
我們相信長期來看，中國SaaS領(lǐng)域不僅需要一體化的SaaS模式、切萬億需求市場的生態(tài)型SaaS，也需要把專業(yè)模塊做到極致，但在投資角度上不一定回報(bào)特別豐厚的企業(yè)，這是一個(gè)成熟、健康市場的標(biāo)志，也是形成SaaS超級(jí)生態(tài)的基礎(chǔ)。未來的SaaS市場垂直化、行業(yè)化將會(huì)成為行業(yè)發(fā)展主線，易觀及瑞澤洞察Ryze Partners也將長期關(guān)注和跟蹤這一市場，更多細(xì)分賽道榜單將于2022年陸續(xù)推出，敬請關(guān)注！ 
