文章轉(zhuǎn)載于：刺猬公社 作者：語境
“羅胖就是能忽悠，聽了這么多年越聽越愛聽?！?/strong>一位時隔半年又聽到羅輯思維的粉絲說。
7月2日，羅輯思維線下版“啟發(fā)俱樂部”開張了。自今年1月中旬參加《奇葩說第六季》后，鮮有機會在社交媒體露面的羅振宇，告別了低調(diào)。說是線下版，但因為疫情影響，“啟發(fā)俱樂部”目前以直播形式呈現(xiàn)。當晚的首秀，共吸引6萬多人在得到App在線觀看。今年1月11日起，每個工作日更新的羅輯思維停更了?！盎氐秸鎸嵤澜纭?，拓展線下，作為得到下一步的戰(zhàn)略，寫入了得到2020年致用戶的信中。而啟發(fā)俱樂部可以認為是“回到真實世界”的一環(huán)。拓展線下的背后，是得到難掩線上的一絲尷尬。近年來，得到App月活從300萬跌至200萬以下，增長陷入瓶頸。圍繞曾經(jīng)“販賣焦慮”的爭論，用戶謹慎情緒仍在。2019年10月，得到背后的公司名出現(xiàn)在了北京證監(jiān)局官網(wǎng)，沖刺IPO。為了增長，得到正在轉(zhuǎn)變重心——從線上轉(zhuǎn)到線下，相關課程也在“陽春白雪”的基礎上，多了不少“下里巴人”，以擁抱更多用戶“我要成長”的務實需求。
“你就全當是親眼見證你們鄰居家一傻兒子，是怎么一點一點成長起來的?！?/span>直播一開場，羅振宇的一句話，試圖讓觀眾們能粗線條地理解“把線上的東西搬到線下”這一近乎于反潮流的舉動。新瓶裝新酒，但釀造工藝不變。雖然有了新形式和新主題，線下版羅輯思維還是羅胖熟悉的味道。在今年5月得到發(fā)布的第四封 “致用戶信”中，得到App公開的最新注冊用戶數(shù)為3870萬，雖然較一年前增長了800多萬，但據(jù)易觀千帆數(shù)據(jù)，得到近年App月活呈現(xiàn)下降態(tài)勢。從2016年5月得到App上線到2018年，得到App的月活基本在200萬—300萬之間浮動。進入2019年后，得到App月活下降至200萬以下，最低還跌過150萬月活以下。最近半年來，得到App月活基本上維持在180多萬，最低為2月份159.8萬。
得到App在易觀千帆的行業(yè)分類里為付費問答和有聲閱讀，而這兩個行業(yè)的頭部App分別為知乎和喜馬拉雅。從下圖可見，得到App近一年來的月活增速并不敵知乎和喜馬拉雅。而在知識付費領域，常被拿來與得到做比較的同類產(chǎn)品主要有樊登讀書和混沌大學。與樊登讀書和混沌大學或快或慢的增長相比，得到的月活數(shù)起伏較為激烈。得到App用戶數(shù)活躍下降的背景多樣，從運營、產(chǎn)品的市場定位、到用戶畫像都有些許關系。一位曾就職于得到的前員工告訴刺猬公社（ID：ciweigongshe），得到始終只做App的站內(nèi)運營，從不進行其他渠道的投放。雖然保證了用戶的高質(zhì)量和高粘性，但也會遇到增長乏力問題。而在知識付費行業(yè)擁有4年以上從業(yè)經(jīng)歷的橙糖文化聯(lián)合創(chuàng)始人唐丹丹認為，受疫情影響，今年行業(yè)整體都在往線上轉(zhuǎn)移，但知識付費課程目前銷售疲軟，且客單價低，此時做增長投放可能無法獲得正向ROI（投資回報率），必須要有高單價的產(chǎn)品，而高價往往更適合線下課程。泰合資本的合伙人蔣科曾在2018年提出，得到和喜馬拉雅代表的這一類知識付費，他們有三個標簽“男性”“精英”“年輕”。這三個標簽是他們最開始成功的點，也是他們遇到的瓶頸，要掌握未來機會，需要拆解標簽。拆解的三個方向是“女性”“下沉”和“兒童/老年人”。以“女性”機會為例，十點閱讀、千聊和荔枝微課的女性用戶比例高，頭部內(nèi)容包括情感、親子和美妝。蔣科認為，這三個品類有大量的腰部內(nèi)容，交付預期沒有那么高，內(nèi)容生產(chǎn)機制能夠比較持續(xù)。不過，得到倒沒有完完全全按照標簽去拆解，甚至反其道而行。2019年至今年3月，得到新增用戶中女性用戶比例突破50%，成為新增用戶中的多數(shù)。但這不是得到迎合傳統(tǒng)意義上女性向內(nèi)容的結(jié)果，而傾向于得到CEO脫不花所說的“女性終身學習的意愿和能力持續(xù)增強”。
“2020年初的這場疫情讓我們看清了一件事：互聯(lián)網(wǎng)再強大，也只是人類的一款工具。虛擬世界再精彩，大家也忍受不了長期彼此隔絕的 。一個正常社會，得建立在那種熱氣騰騰、耳鬢廝磨的現(xiàn)實計劃上。”這是得到發(fā)布的《2020年，得到團隊給用戶的一封信》中的一段。看上去是一種抒發(fā)，背后卻釋放著當線上流量增長趨緊后，得到的下一步戰(zhàn)略——“回到真實世界”。得到對線下場景并不陌生，他們也“從來不認為自己只是一款線上產(chǎn)品”。目前，得到已有了“得到大學”和“跨年演講”（《時間的朋友》），具備一定根基的線下抓手，又新近開了“啟發(fā)俱樂部”、“得到開放講座”等產(chǎn)品或活動，只是用戶對這些產(chǎn)品的反應不一。2018年，羅振宇率團隊向全體用戶發(fā)出第一封“致用戶信”，并公布得到App終極的愿景是建設一所全世界領先的終身學習型的通識大學。在第0期試運營過后，得到大學在2019年正式開張。今年6月30日，長江商學院中文/金融MBA、華東師范大學開放教育學院宣布認可得到App上的學習證明，即“得到學分”，可相應地免修課程或減免學費。得到學分與高等院校的互通，說明得到對“大學”屬性的強化。據(jù)得到發(fā)布的官方數(shù)據(jù)，2020年，得到大學的線下校區(qū)已經(jīng)從最早的6個城市，拓展到全國的11個城市。得到大學以每季度為一學期，目前第6期的課程正在進行，第7期已開始招生，已有7000多名同學從得到大學畢業(yè)。從得到大學的宣傳片和錄取名單中能看到，得到大學的學員包括律師、工程師、運動員、審計師，乃至口腔醫(yī)生，“精英”多，自然學費也不菲。隨著學期數(shù)和學員數(shù)增加，得到大學的學費也有所調(diào)整。公開資料顯示，得到大學的學費已從第1期的10800元上調(diào)至目前的14800元。
按照每期招生人數(shù)的增長情況，2019年招募學員人數(shù)突破5000人，今年總學員數(shù)有望翻倍。粗算下來，2019年得到大學的營收超過5000萬元，預計今年收入將超過1億，相當于得到App第一年的公開營收。學東西和擴人脈，被認為是學員們的兩大訴求。不過，一方面是節(jié)節(jié)攀升的學費，一方面是用戶“多元分化”的口碑。周于翔今年38歲，是一位口腔醫(yī)院的醫(yī)生，也是得到大學5期5班的學員。他從三年前開始聽羅輯思維，也在得到App購買過商業(yè)、管理等方面的課程。他認為，得到大學之于他“更像一個study club”，有專屬的班主任，每周和來自各行各業(yè)的同學見面探討，然后共同輸出，線下社交的屬性要大于課程內(nèi)容。但他也有所收獲。他告訴刺猬公社，口腔醫(yī)療是一個商業(yè)化最強的一類醫(yī)療業(yè)務。一般來說，一個醫(yī)生積累三、四百位病人，自己就可以開一家門診了?？谇会t(yī)生到35歲左右，基本上會有自己穩(wěn)定的客戶群，很多人會有創(chuàng)業(yè)的想法和商業(yè)管理類知識的需求。今年3月，他在IDSO口腔商學院開設了自己的付費專欄《老周讀書會》，形式類似于樊登讀書，面向口腔醫(yī)生在微信社區(qū)進行讀書分享。也有學員持不同意見。在學員們都在得到App站內(nèi)為得到大學站臺、在每期招生簡章下方走心留言的同時，有人仍將得到大學視為“販賣焦慮的營銷套路”。在知乎問題“被「得到大學」錄取是怎樣的體驗？”下，有學員這樣形容自己參加的得到大學2019秋季開學典禮——“一場打著知識牌子的商業(yè)活動，參與者就像教徒一般，雖各有心事，但不妨礙熱鬧一番”。還有更多人認為課程低于預期，不太嚴謹，形式大于內(nèi)容；有人抱著上廉價MBA的心態(tài)認識朋友，結(jié)果還是大失所望。在問題的16個回答中，有三分之二用戶持“不推薦”態(tài)度，且寫下長文筆伐得到大學的“罪行”。別輕看這些口碑?！皩ω溬u焦慮十分警惕”是目前用戶市場不能忽視的情緒。
得到的課程是其核心資產(chǎn)之一。如何增加課程的“賣座率”，是得到拓展線上營收的關鍵。對此，得到對課程進行了改革，關鍵詞是“實操化”。在過去，得到的課程主要涵蓋商業(yè)管理、人文歷史等幾大支柱類別。這樣的內(nèi)容形式，有時因為內(nèi)容抽象，容易讓人陷入學習僵局，并不利于持續(xù)賣座。現(xiàn)在得到則將課程拓展到涵蓋醫(yī)學健康、法律、藝術、科技等細分學科的更廣泛領域，以“回應這個時代獨特的挑戰(zhàn)，給出獨特的知識解決方案”。具體而言，得到的解決方法可以概況為“一個中心，兩個基本點”。“一個中心”是務實，從陽春白雪到下里巴人，重視解決實際問題；“兩個基本點”則分別推出了“跟學”系列課程和“得到錦囊”產(chǎn)品，分別從供給端和需求端填補方案類知識產(chǎn)品的空缺。“跟學”課程，就是把各行各業(yè)高手解決問題的辦法轉(zhuǎn)化為課程。如果說此前的課程像是販售知識，那么“跟學”則像是販售實操經(jīng)驗。2019年，就曾有一堂名為《黃碧云的小店創(chuàng)業(yè)課》的課上線后，登上得到App熱門課程榜首。這堂課的“價值”就是包含了很多解決實際問題的案例。這門課程的起緣，是曾有一位赤峰市的用戶在得到App提問：我家住在縣城公路旁邊，有一塊小菜地，怎么才能把我自己種的菜賣出去呢？這個留言，被當時的得到用戶黃碧云看到了。她是一位零售行業(yè)超市指導師，給出建議說，“你的菜地規(guī)模不大，如果送到市場去賣沒有規(guī)模優(yōu)勢，也沒有價格競爭力，所以建議你在家附近的公路旁賣。公路上的開車的人往往難以駐足，所以要搭個棚子賣?！?/span>黃碧云還根據(jù)公路的特點，給了提問者幾點更詳細的建議。例如，在棚子上貼上標語“進城走親戚，帶籃農(nóng)家菜”，把菜變成禮品。“這是一個真實挑戰(zhàn)，關乎一家人的生計，但這個問題教科書上沒有，商學院里沒有，互聯(lián)網(wǎng)上也沒有......但黃碧云根據(jù)實戰(zhàn)經(jīng)歷總結(jié)的小妙招，讓人拍案叫絕。”得到CEO脫不花在《黃碧云的小店創(chuàng)業(yè)課》的發(fā)刊詞中說，這是得到邀請和動員黃碧云在百忙之中成為得到老師的原因。第二個基本點“得到錦囊”也是基于解決實際問題而生，類似于付費版的知乎問答。 知乎以問答社區(qū)起家，隨后走上內(nèi)容付費的道路；而得到App的用戶已經(jīng)培養(yǎng)起知識付費意識，付費問答環(huán)境要友好得多。此外，在前不久的6月18日，得到還發(fā)布了知識服務產(chǎn)品“得到錦囊”和配套的年度會員服務。“得到錦囊”的定位是，旨在解決現(xiàn)代人一生會遇到的所有“怎么辦”的問題。它的前身，是今年年初上線的《十萬個怎么辦》知識工程。目前，這款產(chǎn)品上線半個月后，已有74758人加入“得到錦囊”年度會員。一系列課程的改革，意味著得到想要提升用戶的服務能力，這背后當然關系著得到的營收增長。畢竟在流量增長困難時，不能忽視私域流量，即忠實用戶，只有做好留存轉(zhuǎn)化，從“流量思維”到“留量思維”，才能把ARPU(每用戶平均收入）值做高 。綜上可見，得到作為知識付費領域的一家頭部企業(yè)，面臨著不小的壓力。不管是線上課程改革，還是開拓線下，都是為了尋找新的增長點。但另一方面，耐心做“留量”的得到，也呈現(xiàn)出正以一種靜水流深的狀態(tài)“匍匐”前進。用他們自己的話說是，“做一家樸素的公司，日拱一卒”。但“靜水”能夠流得多深？它的擁護者和反對派都在拭目以待。
