近日，2018易觀A10大數(shù)據(jù)應(yīng)用峰會(huì)在北京如期召開，本次峰會(huì)以“數(shù)造未來(lái) 精益成長(zhǎng)”為主題。來(lái)自國(guó)內(nèi)外的大數(shù)據(jù)實(shí)踐者、資本掌舵人、企業(yè)家、技術(shù)大咖、運(yùn)營(yíng)專家、應(yīng)用開發(fā)者以及知名媒體人齊聚一堂，共同討論和分享在數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)下的企業(yè)精益成長(zhǎng)之道。

中國(guó)銀河證券副總裁羅黎明

在10月26日下午舉行的精益成長(zhǎng)金融專場(chǎng)上，中國(guó)銀河證券副總裁羅黎明做了題為 《金融科技與財(cái)富管理》的演講，以下為演講實(shí)錄：

證券行業(yè)的金融科技

大家好，我是銀河證的羅黎明，感謝主辦方把我們兩家安排在一起。前面陳總是工商銀行，大家知道工商銀行有外號(hào)叫“宇宙行”，我們銀河證有個(gè)外號(hào)叫“宇宙證券”。工商銀行作為宇宙行它的特點(diǎn)是大，銀河證能當(dāng)宇宙證券不是因?yàn)榇?，是因?yàn)榻秀y河，謝謝！

下面就開啟今天的演講，從收入上講，從2013年到2018年，我們的收入結(jié)構(gòu)變化非?？?，所以為什么要談財(cái)富管理？證券公司都是很被動(dòng)的在談財(cái)富管理，因?yàn)閭蚪鹪谖覄倓倕⒓庸ぷ鞯臅r(shí)候，是千分之3.5，現(xiàn)在萬(wàn)分之3.5人家都不給你開戶了。傭金收入從2013年的59.63%，到2018年降成了26.8%。我們的客戶并沒有流失多少，交易量占比也并沒有下降多少。

隨著增加是什么？像兩融信用業(yè)務(wù)、股票質(zhì)押的收入，還有產(chǎn)品銷售的收入，以及再加上衍生品的收入。這些都是在逐步增加的。所以我們整個(gè)證券公司的收入結(jié)構(gòu)是逐步在多樣化的，我們自己認(rèn)為這是一個(gè)正常的通道，如果僅靠傭金，僅靠息差的話，可能活不到幾年了，收入會(huì)越來(lái)越低。

在這兒我沒辦法跟大家談?wù)f，我們證券行業(yè)的金融科技應(yīng)該朝哪個(gè)方向走？或者我們用些什么樣的技術(shù)，但是我敢肯定，我們一定會(huì)從做大交易，到滿足客戶需求，來(lái)給客戶做綜合金融服務(wù)，財(cái)富管理這條路徑。

銀河的互聯(lián)網(wǎng)+

銀河在前面幾年一直在大力發(fā)展?fàn)I業(yè)部，營(yíng)業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)多，員工和客戶關(guān)系也比較好，在互聯(lián)網(wǎng)大展宏圖的時(shí)候，我們銀河證券的產(chǎn)品銷售主要靠口口相傳，可就是這樣，一年賣出一千多個(gè)億，在證券公司里一千億的產(chǎn)品銷量不算一個(gè)小數(shù)。

時(shí)間長(zhǎng)了我們發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)如果缺個(gè)腿，會(huì)很費(fèi)力，如果現(xiàn)在開發(fā)互聯(lián)網(wǎng)，走到一定程度你需要有實(shí)體，殊途同歸。所以銀河現(xiàn)在走的，其實(shí)是從一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)先，再完善自己的另外一條腿，完善互聯(lián)網(wǎng)的這條路。所以現(xiàn)在要突出互聯(lián)網(wǎng)的作用。

那么互聯(lián)網(wǎng)做些什么？核心一句話，就是把我們的專業(yè)能力輸出給投資者，或者用我們的能力，用我們的專業(yè)為投資者賦能。不管我們是做大數(shù)據(jù)也好、精準(zhǔn)營(yíng)銷也好，包括分析客戶流失，最核心的還是要有自己的核心業(yè)務(wù)，要有自己的專業(yè)能力。比如前一段時(shí)間，我們也分析了客戶有一批流失了。為什么？是因?yàn)槲覀兊你y行理財(cái)停了那么幾天，受監(jiān)管規(guī)則的影響。當(dāng)務(wù)之急不是分析這個(gè)數(shù)據(jù)，而是要把你貨源供應(yīng)商，要能把原來(lái)投資的缺口要能補(bǔ)上，核心反而是這個(gè)，倒不是說(shuō)數(shù)據(jù)不重要，而是自身一定要具備專業(yè)的能力。

在我們把專業(yè)能力輸出給投資者這條路上時(shí)，要思考我們有什么服務(wù)、有什么專業(yè)、服務(wù)給誰(shuí)呢？服務(wù)給左邊這些客戶，我給它分成了八層，從低到高，每一層會(huì)有不同的服務(wù)，對(duì)于大眾我們就是品牌推廣，對(duì)于頭部我們就是個(gè)性化資訊。

為什么畫這張表呢？因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)不能包打天下，不能拿互聯(lián)網(wǎng)把所有事情解決，其實(shí)廣大的客戶量還是要靠我們場(chǎng)景化服務(wù)來(lái)支撐。對(duì)于戰(zhàn)略和專業(yè)需求或者高凈值客戶，用APP是搞不定的，還是需要給他一些專業(yè)化的服務(wù)，所以我們公司的營(yíng)業(yè)部還是前后臺(tái)的部門，其實(shí)都在往這兩頭推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化，推動(dòng)量化交易，推動(dòng)專業(yè)策略服務(wù)，這就是把這些客戶分成這兩大類的原因。

怎么分？也不能說(shuō)簡(jiǎn)單分開，我們從互聯(lián)網(wǎng)上來(lái)說(shuō)，還是把原來(lái)一些高精尖，給高端客戶服務(wù)的內(nèi)容，通過(guò)我們的互聯(lián)網(wǎng)化，輸出給到我們前端更大范圍上，推動(dòng)客戶升級(jí)。

比如說(shuō)我們有些量化交易，給誰(shuí)？給高凈值用戶用，經(jīng)過(guò)我們互聯(lián)網(wǎng)的包裝，我們可以把它推給我們廣大的交易用戶，這個(gè)過(guò)程實(shí)行了大概半年，大半年，我們確確實(shí)實(shí)推動(dòng)了很多交易用戶，他獲得了我們量化交易帶來(lái)的好處，就轉(zhuǎn)化成了我們高凈值用戶。

當(dāng)然做廣大用戶服務(wù)，它最后一公里的窗口，就是APP，我們也做了一個(gè)APP，我們趕上A股上市一周年的時(shí)候發(fā)出來(lái)的。主要是智能交易、全景賬戶、銀河優(yōu)選、智能客服。

這里面，我們主要是把我們的專業(yè)能力，輸出給投資者，在最近這一段時(shí)間里頭，我們主要是把研究能力、產(chǎn)品優(yōu)選能力和交易的服務(wù)能力，以及IT能力輸出給投資者，還有一些產(chǎn)品的優(yōu)選。

大家知道證券公司其實(shí)它產(chǎn)品類別的豐富度應(yīng)該是夠，因?yàn)樽C券公司涉足范圍比較廣。所以我們有很多產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品有好有壞，其實(shí)證券公司，作為一個(gè)證券公司，應(yīng)該把好的產(chǎn)品選出來(lái)，供投資者來(lái)選。這兩個(gè)環(huán)節(jié)，首先你要自己有選好產(chǎn)品的能力，其次你要給投資者足夠的工具，讓他來(lái)選好的產(chǎn)品。我們把剛才說(shuō)的這個(gè)概念，叫“銀河優(yōu)選”。

交易服務(wù)也沒有什么特殊的，就是把我們量化的工具融入到APP里，比如最簡(jiǎn)單的功能就是回本賣出、回本提醒。

衡量APP的指標(biāo)是平均使用時(shí)長(zhǎng)，我們平均使用時(shí)長(zhǎng)去年11月份是18分鐘，每個(gè)人一天大概使用我們APP平均使用18分鐘，現(xiàn)在大概是27、28分鐘，這個(gè)每個(gè)行情都不一樣，這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我們是一直在努力的想把我們客戶的體驗(yàn)做好。從原來(lái)都在看別的APP，只有交易的時(shí)候才轉(zhuǎn)到我們，到現(xiàn)在主要以我們的APP為主，這個(gè)過(guò)程挺艱難，但是我們現(xiàn)在挺欣慰的。

活躍度其實(shí)就是2.31%，這個(gè)數(shù)字是倒過(guò)來(lái)的，越接近1，代表客戶越活躍，表示是在某個(gè)周期內(nèi)使用APP平均間隔時(shí)間的平均值，這個(gè)數(shù)字也是在增長(zhǎng)的，排名第3左右。這個(gè)要感謝易觀，如果易觀不統(tǒng)計(jì)，我都不知道有這樣的數(shù)據(jù)，我也不知道跟同行、友商們相互學(xué)習(xí)、相互比較。

如果有流量能做什么？我們做了一個(gè)智能營(yíng)銷，證券公司我們沒有做到千人千面，我們做到萬(wàn)人百面，就是20、30萬(wàn)給他提供100多種組合，不是我們客戶群體分不開，而是因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品其實(shí)沒那么多，我們各種各樣的產(chǎn)品，分成幾大類怎么樣給客戶推，其實(shí)就一百多種，沒有那么大。效果是什么？我們覆蓋了27萬(wàn)人，我們從4月份開始做，讓投資人每天早上醒了刷一下屏，就推兩三個(gè)產(chǎn)品，有些產(chǎn)品是單獨(dú)定制的，有的產(chǎn)品跟蹤他手指頭點(diǎn)的路徑來(lái)確定的。

做到9月底，我們大概是交了160個(gè)億，這個(gè)就改了我剛才說(shuō)的前面銀河的銷售方式，就是每天都要群里面去發(fā)什么，這些產(chǎn)品我們就不在群里面發(fā)了，員工也不去推銷了，只要告訴投資者你每天打開刷刷屏就可以了。160億，半年的時(shí)間，我不知道這個(gè)數(shù)字是好還是不好，反正我覺得還算可以，占了我們同類產(chǎn)品大概30%、40%，原來(lái)我們都是靠口口相傳去銷售的。現(xiàn)在我們投資者都養(yǎng)成習(xí)慣了，    做好分類，建好數(shù)據(jù)平臺(tái)，把標(biāo)簽打好，和產(chǎn)品進(jìn)行相匹配，這個(gè)很簡(jiǎn)單，不多介紹了。

未來(lái)的財(cái)富管理

前面說(shuō)了我們收入結(jié)構(gòu)在變，我們雖說(shuō)是優(yōu)化，其實(shí)是被動(dòng)的，所以每次都要談?wù)勜?cái)富管理。每個(gè)人對(duì)財(cái)富管理的理解都不一樣。作為一個(gè)證券公司，我們先不管最終目標(biāo)是什么，作為證券公司想給客戶做好財(cái)富管理的話，你需要具備什么能力？

一、選好產(chǎn)品的能力。哪些產(chǎn)品好、哪些產(chǎn)品不好、哪些產(chǎn)品適合這樣的投資者、哪些產(chǎn)品不適合這個(gè)投資者？如果你做不出來(lái)，你為用戶提供服務(wù)就是偽命題。

二、你要有資產(chǎn)配置的能力。要符合宏觀經(jīng)濟(jì)，要符合國(guó)際形勢(shì)，國(guó)內(nèi)的形勢(shì)，以及他個(gè)人的年齡階段不同的狀況。在選的基礎(chǔ)上要做好配置。

三、配置能力好了才能去做配置管理。這個(gè)是一個(gè)逐步的過(guò)程。說(shuō)實(shí)話一家證券公司給用戶做資產(chǎn)配置，能做資產(chǎn)配置的人并不是太多，雖然我們員工很大，大部分都在賣產(chǎn)品。我們銀河研究院把我們頭部聯(lián)合起來(lái)，正在做培訓(xùn)，拿到牌照的不多，你要真正給客戶做資產(chǎn)配置才行，我們現(xiàn)在走了一個(gè)從選到配的階段，最后才能做賬戶管理。

做好賬戶管理，目前法規(guī)上是有困難的，有限制的，怎么樣去做？我們第一步可以以投顧的形式，是以投顧的形式，先以公募基金為試點(diǎn)，因?yàn)橘I公募基金這是一個(gè)合規(guī)范圍之內(nèi)的。而且在境外的資產(chǎn)配置里面也確實(shí)絕大部分都是以公募基金的形式來(lái)做的。這里面為什么把這個(gè)圖畫的這么復(fù)雜呢？因?yàn)閺奈覀冏C券公司現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的情況來(lái)看，你去給別人做賬戶管理，有一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，不是叫風(fēng)險(xiǎn)，有一個(gè)利益沖突的問(wèn)題，你這邊賣產(chǎn)品賺錢，還是那邊幫客戶保值增值賺錢？這里有個(gè)利益沖突的問(wèn)題，這里面設(shè)計(jì)了一塊一塊，都是為了規(guī)避這個(gè)，把這些人分開，核心講的是這樣事情。

這里面涉及到一個(gè)策略，我們給客戶做資產(chǎn)配置，肯定有不同的類別，針對(duì)不同的人做不同的事，所以我們現(xiàn)在自己研究了這些組合，有進(jìn)取型的，其實(shí)就是年輕人蒸蒸日上，有積極型、穩(wěn)健型、保守型，每種比例不行，每種選的標(biāo)的物也不同，針對(duì)不同的人，有不同的菜單，我們叫策略，要有不同的策略去適應(yīng)他，才能針對(duì)他進(jìn)行有效的保值增值。

最后面向財(cái)富管理，還是回到我們今天的話題，IT能力是需要提升的。我們要把數(shù)據(jù)的中臺(tái)建設(shè)這個(gè)概念提出來(lái)，我不是第一個(gè)，也不會(huì)是最后一個(gè)。這當(dāng)中每一個(gè)對(duì)證券公司都有自己的一個(gè)重點(diǎn)，讓每條業(yè)務(wù)線，每個(gè)業(yè)務(wù)部門能夠自主的分析數(shù)據(jù)，今天說(shuō)到這兒，謝謝大家！