10月26日，2018易觀A10大數(shù)據(jù)應用峰會在北京如期召開，此次峰會以“數(shù)造未來 精益成長”為主題。來自國內(nèi)外的大數(shù)據(jù)實踐者、資本掌舵人、企業(yè)家、技術大咖、運營專家、應用開發(fā)者以及知名媒體人齊聚一堂，共同討論和分享在數(shù)據(jù)驅(qū)動下的企業(yè)精益成長之道。
在10月26日上午，易觀副總裁兼客戶群組執(zhí)行總經(jīng)理李智邀請首汽約車CEO魏東、場景實驗室創(chuàng)始人吳聲、理財魔方創(chuàng)始人兼CEO袁雨來、有車以后創(chuàng)始人兼CEO徐晨華、愛分析創(chuàng)始人兼CEO金建華參與圓桌論壇，共同討論企業(yè)艱難環(huán)境下的成長之道。
主持人李智：其實在座的有另外一類企業(yè)，他們實際上是正面臨用戶增長難題，目前整個市場環(huán)境越發(fā)艱難，如何更好成長，成為了大家亟需解決的難題。此次我們圓桌邀請到首汽約車CEO魏東、場景實驗室創(chuàng)始人吳聲、理財魔方創(chuàng)始人兼CEO袁雨來、有車以后創(chuàng)始人兼CEO徐晨華、愛分析創(chuàng)始人兼CEO金建華共五位嘉賓，他們將從各自行業(yè)角度出發(fā)，為我們解答成長之道。
首先有請愛分析的金建華老師從分析師行業(yè)出發(fā)，告訴我們今天企業(yè)的需求是什么？
金建華：愛分析是一家主要看科技創(chuàng)新領域的一家媒體和研究機構，重點關注當前比較重要的信息領域，譬如說大數(shù)據(jù)、云計算、人工智能，包括AI，包括IOT和區(qū)塊鏈這些領域。
To B領域，最近一年的關注度確實上升很快。從需求角度來講，我們把一個企業(yè)的需求分成兩個層面，第一個層面叫基礎設施，自從有IT這個概念之后，基礎設施就不斷在更新?lián)Q代，目前能感受到所有企業(yè)端的需求，主要來自信息化。對IT基礎設施的升級需求，從原來古老的傳統(tǒng)服務器，一些最基本的資源層面的需求、硬件層面需求逐漸的升級到云、更強大的基于AI、IOT技術的需求。這是最主要的一個需求。
但核心的其實是業(yè)務需求，對于2B企業(yè)，真正要解決的是客戶業(yè)務場景和業(yè)務流程中的核心需求，大家知道每個大公司或者小公司，它每年投入的預算是很有限的，可能1%，可能3%，可能0.5%，但是業(yè)務上的投入是很厚的一塊，無非是你幫他獲客的商業(yè)價值，還是降本的商業(yè)價值，這個需求才是目前2B企業(yè)的核心需求。
主持人李智：謝謝金建華老師的分享，剛才建華老師說到，除了底層基礎架構的部分，實際上要滿足企業(yè)的業(yè)務需求，而此次圓桌論壇魏東、徐晨華、袁雨來分別代表了不同的產(chǎn)品形態(tài)、不同的企業(yè)階段，想請各位站在各自的角度，探討一下目前企業(yè)面臨的業(yè)務問題，以及你們都是如何應對的？
魏東：我覺得今天的探討很契合我們現(xiàn)在所處的發(fā)展階段，先活下來！今天早上，很多同學都在打車到會場，但是打不到車，對我們來說其實就是下單量激增，但并不意味著完單量增長，因為動態(tài)的需求是不斷變化的，而且它是一個激增的變化，一個成熟的市場，供給上來說是一個相對不可持續(xù)攀升的，我希望企業(yè)是一個指數(shù)性增長，但實際上是一個爬坡型的增長。
今天大家都在講大數(shù)據(jù)，首先我們每個人都是數(shù)據(jù)的使用者和生產(chǎn)者，每個司機、每個乘客都在生產(chǎn)數(shù)據(jù)，我們作為企業(yè)也在生產(chǎn)數(shù)據(jù)。在這個過程中，重要的是誰能真正把數(shù)據(jù)變成技術的提升動力，將數(shù)據(jù)商業(yè)化，這才是我們未來要做的事情。
每當我們的IT團隊與滴滴PK一些技術指數(shù)時，我們會問這種技術為什么我們沒做出來？當然滴滴的精度更大、數(shù)據(jù)量更大，這點我們承認。但是未來沒有絕對技術門檻的時候怎么辦？我們跟制造業(yè)企業(yè)不一樣，尤其是平臺型經(jīng)濟、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟，這些一定是數(shù)據(jù)變現(xiàn)的能力。
我們不可能只求訂單增長，但是存量用戶的挖掘如何變現(xiàn)？所以，于總（于揚）講的時候我們特別興奮，他的演講為我們提供了幾個維度進行思考，第一，如何留下老用戶？第二，我們現(xiàn)在也推SaaS，企業(yè)級市場是一個大市場，我也服務了很多租賃公司，他們也是我的市場。但是剛才提到的企業(yè)級市場機會的確在啟發(fā)我們，我們可以圍繞這些再做些事情。未來我相信這個行業(yè)一定是一個大家有統(tǒng)一標準化的產(chǎn)品，未來車也不再是單純的移動工具，而是一種生活狀態(tài)。如何借助移動場景打造新的升值空間，是我們所有運營廠家要思考的方向。我們也在摸索思考，尋找新的機會點，如何通過數(shù)據(jù)實現(xiàn)增長。
袁雨來：理財魔方在這個行業(yè)里還是非常領先的，但是因為這個行業(yè)是新興行業(yè)，所以我們也在探索之中。大家知道，今年整個股市由于貿(mào)易戰(zhàn)帶來的二級市場非常不穩(wěn)定，二級市場又傳遞到一級市場，所以今年一級市場的融資情況也比往年慘淡。
雖然我們作為創(chuàng)業(yè)公司面臨著雙重困境，但今年仍然取得了不錯的增長，我可以和大家分享一下我們是如何做的。理財魔方是一家通過人工智能進行財富管理的公司，公司內(nèi)部完全依靠人工智能驅(qū)動所有投資，也就是說所有投資都是由機器決策，公司已經(jīng)近兩年時間沒有做任何由人做出的決策，包括客戶運營，90%都是依靠機器。公司的一個投資顧問可以同時服務四千多人，遠遠超過傳統(tǒng)私人銀行的效率。對此我也有幾個觀點想與大家分享：
第一，拋棄線性思維。很多人認為，現(xiàn)在一個月我可以增長10%，今后的每一年、每個月我都能增長10%，以這樣的觀念規(guī)劃資金使用。但是世界不是這樣的。我們需要全天候策略，什么意思呢？世界是有周期的，每個行業(yè)都存在這種周期，誰也跑不掉。但是企業(yè)發(fā)展不是線性規(guī)劃，我們一定要認識到這個世界是波瀾起伏的，所以，我們不能只考慮市場好的時候怎么做，更要考慮市場不好的時候怎么做。
理財魔方堅持控制風險、獲取市場平均收益的策略。這種策略屬于全天候策略，當市場不好的時候，也可以很好地控制風險。所以今年市場雖然不景氣，但我們客戶的盈利比依然很高。這種情況下，我們依然取得了大比例的盈利，雖然也有部分虧損，但是虧損得到了很好的控制。這意味著我們時刻準備著，當市場好或者不好的時候應該如何發(fā)展？這是與大家分享的第一個經(jīng)驗。
第二，永遠要思考我們能為客戶提供的核心價值是什么？我們與那些比我們好十倍的公司相比，差距在哪里？并且這里的“好十倍”并不是對應你現(xiàn)在的客戶而言，因為在你之外，除了騰訊是全量用戶以外，基本上很多企業(yè)的客戶只是中國人口中的一小部分，我們還有更廣闊的市場，所以我們不光教你如何識別現(xiàn)有的客戶，還要看到更多的客戶，思考如何讓他們變成你的客戶？這是我第二個觀點。
第三，強化誠信和合規(guī)意識，做金融的人今年會非常明顯地感受到，P2P抓了很多人，金融行業(yè)的諸多亂象大都因為合規(guī)意識和誠信的缺失。合規(guī)和誠信對于金融行業(yè)來說，是底線。
第四，關注現(xiàn)金流，開源節(jié)流。我們應該考慮如何從客戶身上創(chuàng)造價值，客戶是愿意付費的，所以很多人認為C端收費不好做，不是。當你真正創(chuàng)造價值以后，從客戶哪里可以獲得更多回報。
徐晨華：下面我想根據(jù)我的行業(yè)經(jīng)驗對此分享，傳統(tǒng)PC時代的汽車門戶，用數(shù)據(jù)驅(qū)動交易，這種模式大家都熟悉，但這種轉(zhuǎn)化率實際上不足2%。也就是說汽車4S店的電銷人員打100個電話，才能邀請10個左右的客戶到店。到完店以后，最終直接達成轉(zhuǎn)化交易的，其實很多時候是不到兩個人。這意味著什么呢？實際上大概在10年，不是10年前，大概在2011年左右，2012年的時間，這個轉(zhuǎn)化率實際上是高達20%，這是我打100個電話，但是現(xiàn)在的生存環(huán)境和競爭環(huán)境也不可能同日而語。
這個時代數(shù)據(jù)是一切新能源，產(chǎn)品都在社交。在這樣一個產(chǎn)品社交化的時代，靠傳統(tǒng)電話驅(qū)動的模式去提升交易的邏輯，其實是離用戶非常遙遠的。這個就相當于你當年去郵局寄一封信邀約你的客戶，效率是一樣的。
在社交化驅(qū)動新時代，靠什么東西去提升用戶？實際上你可以理解為，你得需要一套全新的數(shù)據(jù)驅(qū)動的邏輯，如何找到新產(chǎn)品邏輯，這才是需要我們?nèi)ニ伎嫉?。誰和用戶距離更短誰更能活下來，未來的成為獨角獸的概率也最大。
其實市場永遠不會有好，也不會有不好，最重要的還是回歸到用戶層面，回歸到如何提升用戶的效率，提升用戶滿意度的角度去考慮。我覺得最核心最核心的一點，依然是提升用戶的效率。
主持人李智：謝謝三位的精彩分享，其實吳聲老師除了是暢銷書的作者之外，還是一個創(chuàng)業(yè)公司的CEO。我們聽場景實驗室的時候，都是在聽吳聲老師告訴我們，要把用戶和場景通過智能的方式連接在一起。但其實我們也想聽，這樣一個大IP，在做企業(yè)經(jīng)營的過程當中，會不會也面臨一些業(yè)務問題，而吳聲老師這樣一個獨特的創(chuàng)業(yè)公司和創(chuàng)始人角色，到底是怎么解決的？我相信這也是吳聲老師是第一次給我們披露場景實驗室作為一個創(chuàng)業(yè)公司它的業(yè)務經(jīng)營現(xiàn)狀是什么樣子的？
吳聲：終于回到人間，雖然人間至味是清歡，從我自己來講，的確這個場景實驗室活的并不容易，他們毫不費力就活得很好，但是我們拼盡全力都只能夠活著。剛才理財魔方的創(chuàng)始人（袁雨來）提到的現(xiàn)金流很重要，我做場景實驗室我有三個關注點：
一、永遠有一個讓大家不發(fā)慌的地方。場景實驗室將近50個人，有一半的人員都是研究人員，我們的研究是全球化的研究，經(jīng)常要去出國看案例，去拜訪初創(chuàng)公司。所以第一點關注現(xiàn)金流。
二、回到應該聚焦和最應該關注的點。在過去一年多時間里，我們有很多機會獲得免費的辦公區(qū)域，但是我們都沒去，因為我們不懂得線下所謂的空間運營，或者是園區(qū)運營，我們要專注于、聚焦于自己的手藝。
三、場景實驗室商業(yè)模式就是方法研究、方法賦能。一部分研究新的商業(yè)方法，研究互聯(lián)網(wǎng)新的趨勢，另一部分就是方法賦能，運用我們的研究和方法，去幫助這些公司更好的完成他們的頂層設計、商業(yè)模式設計、戰(zhàn)略規(guī)劃。
最后基于這三點的一個披露和匯報，我們更加簡明的理解，就是前不久我們提出的一個關鍵詞，叫長期服役，就是要有足夠的耐心、足夠的遠見、要足夠的勤奮、足夠的格局，去理解這個時代和我們創(chuàng)業(yè)的關系，和我們自己生存的一種關系。我覺得你只有長期服役，才能穿越周期，也才有足夠的遠見去反周期。
今天我提一個詞叫“反脆弱”，打不死我們的一定會使我們更加堅強，而且這些堅強像剛才雨來（袁雨來）所提到的觀點一樣，碰上了更好的時候，或者說遇到了更難的時候，我們都能夠處變不驚，都能夠一如尋常。我想場景實驗室是這樣的一個企業(yè)。
主持人李智：感謝吳聲老師第一次披露場景實驗室的運營。其實我們每個企業(yè)經(jīng)營，都希望做數(shù)據(jù)原油時代的煉油廠和加油站，今天這個圓桌讓我們聽到了四個企業(yè)真實的問題和潛在的需求，最后希望建華幫我們做一輪判斷，我們遇到的這是真需求還是偽需求？這是共性化的需求、還是個性化需求？
金建華：其實今天聽下來，學到挺多的。我們在看To B公司的時候，確實會面臨一個問題，就是這個需求到底是真實的需求還是偽需求？為什么呢？因為剛才我提到了一個信息化的需求，信息化的需求其實到某一個階段，它已經(jīng)變成一個偽需求了。
因為今天在座的大部分基本上都是做To C業(yè)務的，吳聲老師B的層面更強一點。所以我們To B、To C都談一下。
舉個例子，我們經(jīng)常看智能制造工業(yè)領域，其實做工業(yè)大數(shù)據(jù)，有一個特別明顯的場景，叫降低損耗，或者說叫降低產(chǎn)線上面的識別率，損耗率在有些領域里面非常高，80%的良品率，剩下20%，但如果你用AI的技術或者人工智能幫它提升到90%的話，也就是說你一年幫他增加了10%的收入，這個10%如果一年10個億的收入的話，幫他增加了1個億的收入，他完全可以給你20%，兩千萬的預算，讓你幫助他提升一個億的收入。
但是如果他的良品率已經(jīng)到了99.5%，如果再弄個0.5-0.8%，這個價值對他是多少？差別會很大。所以無論是To C還是To B的，到最后它的價值是你能解決客戶需求價值，不取決于你幫他產(chǎn)生多少新增的收入，獲取多少新的客戶，以及降低他的多少成本。
歸納一句話，真正2B服務，無論你是基于數(shù)據(jù)還是技術，基本上更多的還是幫助客產(chǎn)生直接的收益，我覺得這是最有效的。
主持人李智：謝謝建華（金建華），剛剛聽到各位敘說的事，想要把用戶的收益率提升，先要有最核心的產(chǎn)品。我覺得順應今天的艱難環(huán)境，幾位在講“長”的時候，都是克制的。就如魏總講到的是，如果大幅成長帶來的是完單率和用戶滿意率的下降，事實上這種長反而是一種假的長，我們要的是有質(zhì)量的長。 但是成長來自于哪方面？來自于老用戶的延展，來自現(xiàn)有用戶滿意度不斷的提升，只有說用戶的滿意度不斷提升，最終才能解決問題。
最后的總結，我想落在我們的總裁劉怡，經(jīng)常我們內(nèi)部對我們員工說的一句話，這句話事實上也適用于用戶，她說到，易觀這樣一家公司，在找到人的時候，實際上是遞進的，就是找到我、懂我、幫助我、愛我。我們也希望易觀方舟能夠在這個事情上幫助所有的企業(yè)，在用戶這個點上是找到我、懂我、幫助我和愛我，謝謝大家。