一、背景介紹

中國(guó)擁有龐大的商用車市場(chǎng)。近年來(lái)，物流行業(yè)飛速發(fā)展，商用車數(shù)量也隨之快速增長(zhǎng)。對(duì)于商用車來(lái)說(shuō)，燃料成本占其總運(yùn)營(yíng)成本的30%-60%，加油折扣需求異常強(qiáng)烈。而對(duì)于加油站來(lái)說(shuō)，客戶增量需求一直在提升。但是目前除了頭部能源企業(yè)外，單一加油站品牌網(wǎng)點(diǎn)布局尚不完善，難以滿足集團(tuán)用戶需求。那么如何分析和應(yīng)用大數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)線上+線下+物流行業(yè)的整合營(yíng)銷，從而驅(qū)動(dòng)成品油市場(chǎng)的發(fā)展，成為了成品油零售行業(yè)所面對(duì)的重要課題。

二、訪談企業(yè)簡(jiǎn)介

車主邦（北京）科技有限公司成立于2016年5月，其為商用車車主和物流企業(yè)、公共交通企業(yè)提供折扣加油和便捷加油服務(wù)，并通過(guò)一鍵加油、一鍵支付等功能提高車主尋找加油站的效率、簡(jiǎn)化車主加油流程。據(jù)來(lái)自車主邦的數(shù)據(jù)顯示，車主邦目前率先實(shí)現(xiàn)了單城市盈利，并于2016年獲得亞聯(lián)資本等多家投資機(jī)構(gòu)數(shù)千萬(wàn)的Pre-A輪融資。

三、訪談對(duì)象介紹

戴震，車主邦創(chuàng)始人兼CEO

王陽(yáng)，車主邦聯(lián)合創(chuàng)始人

四、易觀分析師介紹

張旭，易觀汽車出行行業(yè)中心資深分析師。

五、訪談紀(jì)要&分析師評(píng)論

依托于消費(fèi)者主權(quán)，致力于實(shí)現(xiàn)商用油價(jià)格分級(jí)

Q：

當(dāng)前中國(guó)成品油市場(chǎng)處于哪個(gè)時(shí)期？車主邦在其中扮演怎樣的角色？

A：

在中國(guó)能源市場(chǎng)中，電能的銷售價(jià)格體系里，商用電和民用電是價(jià)格分級(jí)的，成品油則并沒(méi)有做到，這并不符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。當(dāng)下是中國(guó)成品油零售改革的窗口期，一方面是市場(chǎng)倒逼改革，因?yàn)殡妱?dòng)車逐漸普及了，油賣不動(dòng)了；另一方面是互聯(lián)網(wǎng)促進(jìn)改革，車主可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上購(gòu)油了。先說(shuō)第一點(diǎn)，新能源在商用車的試點(diǎn)現(xiàn)在已經(jīng)逐漸放開(kāi)了，比如董明珠的銀隆投的就是電動(dòng)客車。并且新能源對(duì)物流的侵蝕有可能會(huì)比私家車迅速，因?yàn)樗钦髽I(yè)置換，不是一輛一輛來(lái)的，加油企業(yè)都會(huì)想五年之后我這加油站還有沒(méi)有人來(lái)。再說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)，比如車主邦平臺(tái)上有一千萬(wàn)用戶，那么就可以憑這一千萬(wàn)用戶實(shí)現(xiàn)對(duì)加油站更高的議價(jià)權(quán)。車主邦完成的是解決消費(fèi)者主權(quán)，依托于消費(fèi)者主權(quán)解決商用油價(jià)格分級(jí)問(wèn)題。通過(guò)現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)商用油的價(jià)格分級(jí)，在機(jī)制上商用油的價(jià)格就直接降下來(lái)，把物流行業(yè)利潤(rùn)率提起來(lái)，我所有的出發(fā)點(diǎn)就是這一個(gè)。

Q：

當(dāng)前中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)加油市場(chǎng)處于什么階段？

A：

如果說(shuō)用互聯(lián)網(wǎng)加油3.0版本來(lái)形容現(xiàn)在的市場(chǎng)的話，那么形成依托于消費(fèi)者主權(quán)為核心的供應(yīng)的閉環(huán)生態(tài)，才是互聯(lián)網(wǎng)加油的3.0。1.0版本是對(duì)接移動(dòng)端乃至移動(dòng)支付，2.0版本則是做導(dǎo)流，而3.0版本是實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者閉環(huán)。

分析師評(píng)論：

目前中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)加油市場(chǎng)中，更多的企業(yè)是通過(guò)改造油站本身，例如為其加入搜索入口、移動(dòng)支付、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等互聯(lián)網(wǎng)化場(chǎng)景服務(wù)，以期能夠?qū)⒓佑驼咀鳛榱髁咳肟?，獲取并掌握大量的車主流量。雖然車主邦的最終目的亦是如此，但在市場(chǎng)切入中更為細(xì)分，并且切入手段與眾不同。與其它互聯(lián)網(wǎng)加油企業(yè)通過(guò)油站影響用戶相比，車主邦通過(guò)商用車主影響加油站乃至成品油產(chǎn)業(yè)鏈的方式具有著獨(dú)特的發(fā)展可持續(xù)性，并為未來(lái)的商用車能源改革奠定了基礎(chǔ)。

避開(kāi)加油站入口，從消費(fèi)者端切入市場(chǎng)，低價(jià)策略實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)

Q：

車主邦和其它互聯(lián)網(wǎng)加油企業(yè)的核心區(qū)別在哪里？

A：

目前市場(chǎng)上一些互聯(lián)網(wǎng)加油企業(yè)，更多的是給加油站做導(dǎo)流，或者幫助加油站運(yùn)營(yíng)。他們都需要盡可能的多投一些站，它們是為加油站導(dǎo)流做好事。我們更多的是考慮我們的行業(yè)里面的主流消費(fèi)群體，我是為了商用車，降低商用車成本，提高行業(yè)利潤(rùn)率做好事。我們與其它互聯(lián)網(wǎng)加油企業(yè)的核心區(qū)別是，我們是從消費(fèi)者一環(huán)開(kāi)始，而他們則更多是從油站開(kāi)始。

Q：

與其它互聯(lián)網(wǎng)加油企業(yè)相比，車主邦的核心優(yōu)勢(shì)是什么？

A：

車輛加油只有兩種行為，日常習(xí)慣和不得不加。日常習(xí)慣就是周邊的加油站，我只要認(rèn)可了，長(zhǎng)期去就行了。出去遠(yuǎn)門，碰到那兒了，不加沒(méi)油了，就不得不加了。在這兩種行為里面，后者不考慮價(jià)格。那么車主在日常加油的時(shí)候，考慮的是誰(shuí)便宜我加誰(shuí)。到加油站都是提槍加油走人，服務(wù)沒(méi)有太大差別，最終還是看價(jià)格。尤其是商用車，因?yàn)樗苤朴谛袠I(yè)利潤(rùn)，因此商用車的最大的痛點(diǎn)就是便宜。而車主邦的核心優(yōu)勢(shì)則是通過(guò)依托于消費(fèi)者主權(quán)，實(shí)現(xiàn)對(duì)加油站更高的議價(jià)權(quán)。

分析師評(píng)論：

比較私家車主，商用車主對(duì)于服務(wù)的敏感度不高，更多是對(duì)能源成本存在痛點(diǎn)。車主邦通過(guò)維護(hù)合作的商用車主群體，利用“互聯(lián)網(wǎng)+”和科技手段強(qiáng)化加油站的支付場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)加油站乃至成品油產(chǎn)業(yè)鏈實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈改革，縮短能源供應(yīng)鏈成本和供給時(shí)間，最終目的是為了提升物流行業(yè)利潤(rùn)率。通過(guò)對(duì)更加細(xì)分的商用車能源市場(chǎng)的切入，車主邦實(shí)現(xiàn)了更優(yōu)的用戶流量成本和收入比例，并直接為物流行業(yè)帶來(lái)可觀的成本節(jié)約。

通過(guò)價(jià)格杠桿完成商用車加油市場(chǎng)供需的集約匹配，提高加油站邊際利潤(rùn)。

Q：

車主邦在未來(lái)會(huì)覆蓋所有的加油站嗎？

A：

車主邦平臺(tái)不會(huì)將所有的加油站都納入其中，我只做加油站中10%-20%的部分。中國(guó)加油市場(chǎng)現(xiàn)在的情況是供大于求，那么我的主權(quán)行為就可以讓這一部分加油站吃飽。比如北京500個(gè)加油站，我選擇開(kāi)其中50個(gè)加油站，將商用車的集中采購(gòu)需求導(dǎo)給這50個(gè)加油站，并且要求這些加油站的價(jià)格必須比競(jìng)品還要低。經(jīng)濟(jì)學(xué)里有個(gè)詞叫邊際利潤(rùn)，因?yàn)樨涇囀欠浅７稚⒌模粋€(gè)加油站一天最多二三十輛貨車去加油。如果我給加油站老板50輛車，這50里面沒(méi)有25%的利潤(rùn)，只有15%的利潤(rùn)，但全是增量。這樣加油站就會(huì)愿意和我們合作，而價(jià)格低了，物流平臺(tái)也愿意跟我合作。慢慢的，中國(guó)前50、前100的物流平臺(tái)都在使用車主邦，我就完成了中國(guó)商用車加油的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定。

Q：

車主邦在加油站選擇上有什么標(biāo)準(zhǔn)嗎？比如以油品質(zhì)量來(lái)選擇？

A：

前期，淘寶剛剛起步的時(shí)候，只要商家上來(lái)賣貨就行，我不干涉商家。最后，淘寶做了一個(gè)非常偉大的事情，就是淘寶的點(diǎn)評(píng)體系。對(duì)于淘寶商家的好差評(píng)，用戶自有公論。加油站也是一個(gè)道理，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)信息對(duì)等。車主邦目前自建了加油評(píng)價(jià)體系。當(dāng)然，目前加油站的油品在質(zhì)量上沒(méi)有太大差異，更多的時(shí)候是車主的主觀感覺(jué)在左右他的選擇。

Q：

你認(rèn)為將來(lái)傳統(tǒng)汽車能源會(huì)被新能源所徹底的代替嗎？比如說(shuō)電，或者說(shuō)氫。對(duì)于新能源這部分有什么規(guī)劃呢？

A：

我認(rèn)為傳統(tǒng)能源是會(huì)被新能源逐漸代替的，但對(duì)我來(lái)說(shuō)并沒(méi)有太大影響。因?yàn)槲业馁Y源是車主，當(dāng)有一天都用氫的時(shí)候，我就帶著車主去加氫；當(dāng)有一天都用電的時(shí)候，我就帶著車主去充電；當(dāng)有一天，都開(kāi)飛機(jī)，我就帶著我的車主去開(kāi)飛機(jī)。沒(méi)有人能夠預(yù)測(cè)十年后哪些行業(yè)會(huì)被顛覆，到時(shí)候可能商務(wù)車能源環(huán)境發(fā)生了比較大的變化，那么我們可能并不一定會(huì)扎根在能源這個(gè)框架內(nèi)，我們?nèi)匀豢梢詾槲臆囍鞯奶峁┢渌拇嬖谕袋c(diǎn)的服務(wù)。

分析師評(píng)論：

目前中國(guó)成品油零售市場(chǎng)中，加油站難以對(duì)于目標(biāo)用戶實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)觸達(dá)。而車主邦對(duì)于未來(lái)的預(yù)期，則是完善車主資源和油站資源的互相配置。即在正確的時(shí)間，把合適的加油站留給有需要的用戶。車主邦在其中做了幾點(diǎn)。首先是盤活加油站資源，對(duì)其做有效的觸達(dá)。其次則是通過(guò)運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷，精準(zhǔn)匹配合作加油站的目標(biāo)客戶。

目前中國(guó)乃至全球正處于一個(gè)車用能源變革的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。對(duì)于其它互聯(lián)網(wǎng)加油企業(yè)來(lái)說(shuō)，在擁抱這一變化的同時(shí)，還面臨著來(lái)自于具有數(shù)字原住民屬性的新能源零售企業(yè)的角力。而對(duì)于車主邦來(lái)說(shuō)，掌握商用車流量，便是在未來(lái)車用能源變革時(shí)擁有了更大的話語(yǔ)權(quán)。但在擁抱變化的過(guò)程中，仍需重視來(lái)自于新能源零售企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。