一、 訪談企業(yè)介紹

神州云動(dòng)科技股份有限公司成立于2008年，前三年是Salesforce.com全球咨詢及方案合作伙伴。2012年推出自己的SaaS+PaaS產(chǎn)品CloudCC.com。2017年又推出基于PaaS平臺(tái)的生態(tài)應(yīng)用商店CloudCC AppStore。CloudCC以提供企業(yè)級(jí)CRM服務(wù)為基礎(chǔ)，在金融，制造，消費(fèi)，教育培訓(xùn)，IT等領(lǐng)域都有專注的CRM方案，代表客戶有諾亞財(cái)富，正泰電器，海信電器，新東方，阿里云，網(wǎng)易等。2013年登陸新三板，2015年獲得A輪融資，2017年又獲得B輪融資。

二、  訪談對(duì)象介紹

孫滿弟，神州云動(dòng)創(chuàng)始人、CEO。孫滿弟先生畢業(yè)于中國(guó)科學(xué)院，獲碩士學(xué)位，公司創(chuàng)始人之一，先后為香港科技大學(xué)、諾華制藥、蘋果電腦、阿里云、新東方、湖南省信息產(chǎn)業(yè)廳等公司或政府機(jī)構(gòu)提供云計(jì)算和企業(yè)管理方面的咨詢服務(wù)。早在2006年就投身于SaaS及云計(jì)算事業(yè)之中，并親歷國(guó)內(nèi)及國(guó)際云計(jì)算的發(fā)展，擁有豐富經(jīng)驗(yàn)。于2008年獲得Salesforce.com最高認(rèn)證專家資質(zhì)，也是亞太首位獲得此項(xiàng)資質(zhì)的專家。

三、 易觀分析師簡(jiǎn)介

王盈，易觀硬件終端入口行業(yè)中心高級(jí)分析師

四、 訪談紀(jì)要&分析師評(píng)論

l  CRM是SAAS通用型服務(wù)的有機(jī)組成部分，目前發(fā)展較成熟

王盈：能否請(qǐng)您先介紹下神州云動(dòng)的市場(chǎng)定位，公司規(guī)模等情況？

孫滿弟：神州云動(dòng)的CloudCC.com定位于做中國(guó)的Salesforce.com，一直致力于完善SAAS+PAAS+APPSTORE的企業(yè)CRM生態(tài)工作，先后幾輪投資主要用于CloudCC生態(tài)的打造。Paas主要是滿足行業(yè)龍頭和上市公司這些大客戶的靈活定制，而標(biāo)準(zhǔn)CRM SaaS和豐富的AppStore應(yīng)用商城能很好的滿足中小企業(yè)的簡(jiǎn)單使用卻又個(gè)性化的需求。公司目前共有200多人，技術(shù)相關(guān)有100人左右。

王盈：您感覺2017年整個(gè)SAAS CRM環(huán)境比2016年整體如何？有些報(bào)道說SAAS CRM整體市場(chǎng)都在下滑，您是否也感受到這點(diǎn)了呢？

孫滿弟：我認(rèn)為現(xiàn)在是SAAS CRM發(fā)展的初期階段，整個(gè)產(chǎn)業(yè)不過十幾個(gè)億，跟成熟市場(chǎng)千億級(jí)還有很大差距。產(chǎn)業(yè)初期階段，市場(chǎng)有些起起伏伏是正常的，很多企業(yè)可能會(huì)倒閉，也會(huì)有一些發(fā)展下來成為最后的標(biāo)桿。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)最終一定會(huì)從十幾億朝著千億發(fā)展的，不用擔(dān)心短期小波動(dòng)。從神州云動(dòng)自己來看，最近幾年一直保持穩(wěn)定的增長(zhǎng)，我們今年收入會(huì)比去年增長(zhǎng)100%以上，2017年CloudCC生態(tài)逐步完善了幾百款SaaS Apps應(yīng)用后，預(yù)計(jì)2018年還要有100%的增長(zhǎng)計(jì)劃。

分析師評(píng)價(jià)：

Analysys易觀分析認(rèn)為，SAAS服務(wù)分為通用型和行業(yè)垂直型，CRM是SAAS通用型服務(wù)的有機(jī)組成部分，目前發(fā)展較成熟。CRM的屬性決定它只能是SAAS領(lǐng)域的一個(gè)分支，是個(gè)小眾市場(chǎng)。中國(guó)SaaS CRM市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)展了12年，SAAS CRM市場(chǎng)規(guī)模（2016年中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS CRM）是11.8億元人民幣，同比增長(zhǎng)71.2%。特別是在2014和2015年，SAAS CRM快速發(fā)展，很多廠商開始布局。市場(chǎng)高速增長(zhǎng)的背后，是資本的持續(xù)投入。

為什么資本會(huì)在2014年以后加大投入呢？這主要得益于中國(guó)SaaS CRM市場(chǎng)的發(fā)展情況。SaaS CRM的發(fā)展從最初的簡(jiǎn)單模仿國(guó)外，到逐漸產(chǎn)品中國(guó)化，再到與國(guó)外主流產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)的發(fā)展經(jīng)歷了一個(gè)長(zhǎng)期的過程。隨著技術(shù)的不斷進(jìn)步與產(chǎn)品的逐漸成熟，企業(yè)用戶數(shù)量逐漸上升，廠商所具備的創(chuàng)新能力也逐漸增強(qiáng)，供應(yīng)商的產(chǎn)品與市場(chǎng)策略也呈現(xiàn)出明顯的差異化特征，市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入高速發(fā)展階段。SaaS CRM產(chǎn)品作為解決企業(yè)核心收入問題的軟件服務(wù)，將會(huì)在未來的市場(chǎng)發(fā)展中，占據(jù)最為重要的一個(gè)位置。而隨著新技術(shù)的發(fā)展與進(jìn)步，SaaS CRM也將在技術(shù)層面獲得更多的支持，為SaaS CRM產(chǎn)品創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)。

l “定制模式”符合中國(guó)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化進(jìn)程要求，構(gòu)建生態(tài)為SAAS CRM的未來盈利模式重點(diǎn)方向

王盈：想跟您探討下當(dāng)前SAAS CRM盈利模式的相關(guān)問題,您如何看當(dāng)前SAAS CRM的盈利模式呢？

孫滿弟：目前其實(shí)SAAS CRM企業(yè)的盈利模式很多企業(yè)是不健康的。很多企業(yè)的玩法主要是采用通過資金驅(qū)動(dòng)，用融資刷企業(yè)的存在感，提升產(chǎn)品銷量及續(xù)簽率。但我認(rèn)為企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，還是需要踏踏實(shí)實(shí)做產(chǎn)品，給客戶提供更好的體驗(yàn)，真正帶給客戶核心價(jià)值。CRM是企業(yè)信息化中的一部分小市場(chǎng)，在SAAS成熟的情況下，結(jié)合PAAS加平臺(tái)，構(gòu)建生態(tài)，會(huì)讓小眾市場(chǎng)變成大眾市場(chǎng)，變成整個(gè)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的重頭戲。以Salesforce為例，它聯(lián)合了4000家合作伙伴，構(gòu)建生態(tài)，打造CRM為中心的ALL IN ONE，現(xiàn)在做成了世界領(lǐng)先的水平，這才是真正的盈利模式。

分析師評(píng)價(jià)：

Analysys易觀分析認(rèn)為，當(dāng)前SAAS CRM的主要盈利模式可以分為三類。第一類可以稱為“超市模式”，主要是通用類SAAS CRM廠商采取的方式。通常按賬號(hào)和時(shí)間收費(fèi)，就像超市按照采購(gòu)物品和數(shù)量收費(fèi)類似。第二類可以稱為“互聯(lián)網(wǎng)模式”，主要以“輕功能、強(qiáng)剛需”快速拓客，對(duì)小微企業(yè)實(shí)行免單。利用互聯(lián)網(wǎng)模式引流，以期日后再發(fā)展。第三類為“定制模式”，主要通過對(duì)企業(yè)的量身定制，打造符合企業(yè)自身的SAAS CRM產(chǎn)品。

隨著中國(guó)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化進(jìn)程的逐步完成和管理能力的逐漸提升，企業(yè)對(duì)于SaaS CRM產(chǎn)品將產(chǎn)生更為專業(yè)化的需求，而SaaS CRM供應(yīng)商也將通過提供更加垂直化的服務(wù)來獲取更多的利潤(rùn)，定制化模式能夠提供精細(xì)化服務(wù)，更加貼合市場(chǎng)的實(shí)際情況。如何實(shí)現(xiàn)技術(shù)積累，跨領(lǐng)域多方協(xié)同合作，為廠商提供定制化服務(wù)，將是SAAS CRM廠商未來發(fā)展重點(diǎn)，這其實(shí)就是生態(tài)構(gòu)建的過程。

l   SaaS CRM很有可能成為SAAS生態(tài)中最佳的切入點(diǎn)和最核心的業(yè)務(wù)模塊

王盈：經(jīng)歷了2014-2015 SAAS CRM的高速發(fā)展，您怎么看待2017年及以后SAAS CRM市場(chǎng)的發(fā)展情況？神州云動(dòng)在這里面有哪些布局呢？

孫滿弟：SAAS CRM的高速發(fā)展期還需要至少5年以上的深耕。目前中國(guó)的狀況，不是SaaS企業(yè)和產(chǎn)品極大豐富，而是在企業(yè)客戶眼里找不到符合自己的產(chǎn)品和應(yīng)用，非常匱乏好的SaaS企業(yè)和產(chǎn)品。所以2017年以后，發(fā)展擁有豐富功能的企業(yè)應(yīng)用生態(tài)是未來的大趨勢(shì)，企業(yè)用戶信息化或數(shù)字化，在生態(tài)中都能找到，最終達(dá)到1個(gè)賬號(hào)滿足企業(yè)全部。神州云動(dòng)目前推出多樣化的產(chǎn)品，從市場(chǎng)云，銷售云，服務(wù)云，伙伴云，辦公云等，到金融，制造，消費(fèi)品，教育培訓(xùn)，IT高科技，醫(yī)療等行業(yè)，再到以PaaS平臺(tái)為基礎(chǔ)的AppStore應(yīng)用商店，實(shí)現(xiàn)多行業(yè)多領(lǐng)域覆蓋。未來布局是持續(xù)完善生態(tài)圈，滿足企業(yè)對(duì)CRM及其他應(yīng)用的個(gè)性化需求。具體計(jì)劃為在CloudCC應(yīng)用商城構(gòu)建更多Apps，做好中國(guó)的CRM生態(tài)，所有企業(yè)都可以在我們這里找到自己需要的產(chǎn)品。CloudCC商城今年年底會(huì)有200款Apps 應(yīng)用，明年計(jì)劃達(dá)到1000款，未來可能達(dá)到上萬款，這些應(yīng)用將來自幾千家伙伴，我們和伙伴一起，真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)生態(tài)的服務(wù)者。

分析師評(píng)價(jià)：

Analysys易觀分析認(rèn)為，SaaS整體市場(chǎng)將向著平臺(tái)化方向發(fā)展，企業(yè)希望通過使用一個(gè)SaaS服務(wù)平臺(tái)來解決企業(yè)多個(gè)方面的管理問題，提供包括SaaS CRM、OA、ERP、SCM、HR和財(cái)務(wù)等眾多的SaaS軟件，并且能夠?qū)⑦@些模塊連接起來，形成一套完整的服務(wù)體系，除此之外，SaaS平臺(tái)還將成為一個(gè)提供包括企業(yè)推廣、客戶獲取、快捷支付、企業(yè)管理等眾多功能的生態(tài)系統(tǒng)，而在這個(gè)生態(tài)建設(shè)的過程中，SaaS CRM很有可能成為這個(gè)生態(tài)中最佳的切入點(diǎn)和最核心的業(yè)務(wù)模塊。最后，伴隨著大數(shù)據(jù)、人工智能和機(jī)器學(xué)習(xí)技術(shù)快速的發(fā)展，越來越多的SaaS CRM產(chǎn)品會(huì)在未來幾年將前沿技術(shù)融入客戶關(guān)系管理，智能化將會(huì)成為行業(yè)創(chuàng)新者和引領(lǐng)者重點(diǎn)發(fā)展的方向。

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