一、訪談企業(yè)介紹

云鳥(niǎo)科技，成立于2014年11月，為B2B、O2O、連鎖商業(yè)、分銷(xiāo)商、品牌商、制造商、快遞快運(yùn)、零擔(dān)網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈管理公司等客戶(hù)提供區(qū)域及同城配送業(yè)務(wù)。截止到2017年2月，云鳥(niǎo)科技已在北上廣深等18個(gè)城市開(kāi)展業(yè)務(wù)，覆蓋華北、華東、華南、華中、西南，服務(wù)各類(lèi)供應(yīng)鏈客戶(hù)10000多家。截至2017年7月，云鳥(niǎo)科技運(yùn)力池已儲(chǔ)備80萬(wàn)運(yùn)力資源。

二、訪談對(duì)象介紹

韓毅，云鳥(niǎo)科技CEO。畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)世界經(jīng)濟(jì)系，曾任微博易創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)（國(guó)內(nèi)最大的跨平臺(tái)社會(huì)化媒體精準(zhǔn)傳播平臺(tái)），魔龍國(guó)際創(chuàng)始人兼CEO（手機(jī)網(wǎng)絡(luò)游戲公司，曾獲得IDG和Sony的投資）和硅谷動(dòng)力副總裁。

三、易觀分析師簡(jiǎn)介

蔡利麗，易觀流通行業(yè)中心資深分析師

楊亞瓊，易觀流通行業(yè)中心高級(jí)分析師

四、訪談紀(jì)要&分析師評(píng)論

蔡利麗：能否請(qǐng)您先介紹下云鳥(niǎo)科技的市場(chǎng)定位和業(yè)務(wù)邊界？

韓毅：物流行業(yè)大家最直觀的印象是干線(xiàn)和城配，云鳥(niǎo)做的是方圓400公里以?xún)?nèi)的城配和區(qū)域配。城配是基于一個(gè)RDC（Regional Distribution Center區(qū)域分發(fā)中心）提貨，然后送貨到城內(nèi)的各個(gè)分撥點(diǎn)，面對(duì)的是消費(fèi)型供應(yīng)鏈，它最大的特征是生活消費(fèi)品到經(jīng)銷(xiāo)商、到地級(jí)市、到縣鎮(zhèn)的整個(gè)配送。如何提貨、如何出倉(cāng)、如何擺貨、如何裝車(chē)、線(xiàn)路如何規(guī)劃、如何交付，其中會(huì)包含很多技術(shù)環(huán)節(jié)，像是系統(tǒng)的自動(dòng)排線(xiàn)、系統(tǒng)溫控處理、電子回單的交付（非人工紙質(zhì)回單）等。復(fù)雜程度遠(yuǎn)高于城際運(yùn)輸在AB兩點(diǎn)間的循環(huán)往復(fù)。

云鳥(niǎo)做的事有四個(gè)特征：第一，云鳥(niǎo)做的是城配，云鳥(niǎo)認(rèn)為城配行業(yè)的痛點(diǎn)更多不在于車(chē)貨匹配，而是如何去做城配的運(yùn)力服務(wù)。所以，云鳥(niǎo)做的很重，首先是管司機(jī)，像車(chē)隊(duì)管理司機(jī)一樣去管理每條線(xiàn)路、排線(xiàn)；第二，云鳥(niǎo)面向企業(yè)級(jí)用戶(hù)，我們不做任何C端的客戶(hù)，只做B端的企業(yè)級(jí)客戶(hù)。甚至從趨勢(shì)來(lái)講，云鳥(niǎo)只做大的客戶(hù)，只做大型企業(yè)的配送；第三，云鳥(niǎo)服務(wù)計(jì)劃用車(chē)，相對(duì)的是緊急用車(chē)，比如你想搬家可以隨時(shí)叫來(lái)車(chē)，但你搬家叫誒云鳥(niǎo)的車(chē)是沒(méi)有的。所以云鳥(niǎo)是計(jì)劃用車(chē)，輛車(chē)的任務(wù)在標(biāo)書(shū)內(nèi)是非常清晰的；第四，云鳥(niǎo)提供的是整車(chē)服務(wù)，相對(duì)的是拼車(chē)。

楊亞瓊：云鳥(niǎo)之所以選擇深度專(zhuān)注在城配領(lǐng)域的邏輯是什么？

韓毅：云鳥(niǎo)認(rèn)為物流行業(yè)是一個(gè)T字型，將來(lái)的物流行業(yè)是要垂直分工的，所以我們?cè)谡麄€(gè)物流供應(yīng)鏈上只做城配。上游的T字的一橫是我們把它看作LLP，叫領(lǐng)先供應(yīng)鏈管理公司和大的甲方和直客。美國(guó)現(xiàn)在的物流已經(jīng)沒(méi)有多層分包了，因?yàn)樗麄?span lang="EN-US">IT技術(shù)非常領(lǐng)先，領(lǐng)先到任何一個(gè)環(huán)節(jié)都可以信息透明化。中國(guó)物流的IT水平是很低的，所以造成現(xiàn)在就是多層分包，多層分包的問(wèn)題就是利潤(rùn)被分割、服務(wù)被降低。

在這樣的趨勢(shì)下，云鳥(niǎo)認(rèn)為多層分包將會(huì)被打破，信息黑箱將會(huì)被清除。云鳥(niǎo)要做的這件事情就是在整個(gè)的物流供應(yīng)鏈領(lǐng)域去做領(lǐng)先城配，將來(lái)服務(wù)的是領(lǐng)先型供應(yīng)鏈管理公司。云鳥(niǎo)認(rèn)為的趨勢(shì)是供應(yīng)鏈管理公司需要云鳥(niǎo)這樣一個(gè)做城配的下游供應(yīng)商，同時(shí)大的甲方也會(huì)更多地把這些技術(shù)透明化的公司列入自己的城配范圍內(nèi)。

分析師評(píng)論：

國(guó)內(nèi)現(xiàn)代物流服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)理著幾個(gè)拐點(diǎn)。首先，在現(xiàn)代物流概念進(jìn)入國(guó)內(nèi)的早期，企業(yè)物流外包服務(wù)、國(guó)內(nèi)門(mén)到門(mén)服務(wù)、出現(xiàn)，第三方物流業(yè)態(tài)萌芽，出現(xiàn)了如順豐、宅急送這樣的物流企業(yè)。物流企業(yè)依托包括干線(xiàn)、支線(xiàn)、最后一公里的端到端網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張，和分層轉(zhuǎn)包的物流市場(chǎng)資源整合能力，向貨主企業(yè)提供包括運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)“一站式”打包服務(wù)。到物流行業(yè)發(fā)展中期，伴隨網(wǎng)上零售出現(xiàn)并高速發(fā)展，更多的品牌商已經(jīng)形成了相對(duì)立體完整的物流管理理念與經(jīng)驗(yàn)，在此期間“落地配”業(yè)態(tài)萌芽，大部分品牌商由依賴(lài)第三方物流提供的一站式服務(wù)，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾聿煌锪鞣?wù)環(huán)節(jié)下的物流供應(yīng)商，物流服務(wù)市場(chǎng)也由分層轉(zhuǎn)包的運(yùn)營(yíng)模式漸漸轉(zhuǎn)向分段外包的模式。再發(fā)展到近年，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)步及資本方的認(rèn)可，“互聯(lián)網(wǎng)+物流”應(yīng)用而生，物流服務(wù)市場(chǎng)中出現(xiàn)了包括云鳥(niǎo)在內(nèi)的一大批帶著科技基因企業(yè)，而專(zhuān)線(xiàn)服務(wù)、同城配送服務(wù)等亟待標(biāo)準(zhǔn)化、信息化、透明化、智能化發(fā)展的物流細(xì)分服務(wù)市場(chǎng)成為新藍(lán)海，科技企業(yè)利用技術(shù)優(yōu)勢(shì)針對(duì)不同服務(wù)場(chǎng)景整合市場(chǎng)內(nèi)碎片化的物流服務(wù)供需市場(chǎng)，如此也進(jìn)一步加深物流服務(wù)市場(chǎng)的“分段外包”模式發(fā)展。

當(dāng)前，市場(chǎng)正處在技術(shù)升級(jí)、商業(yè)創(chuàng)新的變革期當(dāng)中，各種要素都在經(jīng)歷一個(gè)重組的過(guò)程，而新零售引領(lǐng)的變革核心正是供應(yīng)鏈的進(jìn)步升級(jí)。上游的制造商、品牌商向前端的需求市場(chǎng)貼近,而末端市場(chǎng)需求沿供應(yīng)鏈向上游靠攏,渠道通過(guò)扁平化來(lái)強(qiáng)化對(duì)上、下游主體的連接作用，其中也帶來(lái)龐大的供應(yīng)鏈服務(wù)需求，未來(lái)在垂直領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)化供應(yīng)鏈服務(wù)的發(fā)展機(jī)遇廣闊。

蔡利麗：您認(rèn)為目前這個(gè)市場(chǎng)發(fā)展的壁壘是什么？

韓毅：第一是資金，業(yè)內(nèi)說(shuō)城配市場(chǎng)一億美金一張門(mén)票，從去年無(wú)數(shù)個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手到今年，我們算是活下來(lái)的，并且持續(xù)地一年拿了三輪融資，C輪1月份拿了一億美金。一等程度反映市場(chǎng)認(rèn)可度是有的。資金壁壘是最天然的壁壘，很多公司活不下去就是因?yàn)檫@個(gè)。

第二是城市，云鳥(niǎo)在一年內(nèi)做了13個(gè)城市，城市擴(kuò)張的速度以及規(guī)模效應(yīng)是非常大的。我們做這么多城市并不是為了擴(kuò)張而擴(kuò)張，中國(guó)有20萬(wàn)中小型城配車(chē)隊(duì)，企業(yè)目前也有采取自用車(chē)，但自用車(chē)的成本又非常高，而越來(lái)越多的企業(yè)不會(huì)再自購(gòu)車(chē)輛，這是一個(gè)趨勢(shì)。而且我們看到更多的個(gè)人在脫離原有的（車(chē)隊(duì)），國(guó)內(nèi)80%的市場(chǎng)是這樣在一些車(chē)隊(duì)里掛靠著的司機(jī)在做的，是中國(guó)最大的司機(jī)群體。這部分司機(jī)第一希望多掙錢(qián)、第二希望有勞動(dòng)技能的提升、第三希望有穩(wěn)定的客戶(hù)。云鳥(niǎo)做的一是整個(gè)物流行業(yè)大的趨勢(shì)，看到運(yùn)力群體的需求。

第三是管理司機(jī)，云鳥(niǎo)從最早的戰(zhàn)略一直就在專(zhuān)業(yè)做城配的承重服務(wù)商，所以從戰(zhàn)略眼光角度我們已經(jīng)很清晰地走了很多嘗試，包括如何在司機(jī)池子的劃分里面去做專(zhuān)業(yè)司機(jī)，很多廠商不可能做這個(gè)。

蔡利麗：如何安排司機(jī)的管理培訓(xùn)？

韓毅：云鳥(niǎo)司機(jī)上崗前會(huì)有三輪培訓(xùn)。云鳥(niǎo)的崗控負(fù)責(zé)管理司機(jī)，包括司機(jī)培訓(xùn)。如云鳥(niǎo)的企業(yè)文化、對(duì)客服服務(wù)這些簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，之后會(huì)做行業(yè)培訓(xùn)，包括投標(biāo)企業(yè)級(jí)客戶(hù)，會(huì)對(duì)司機(jī)進(jìn)行這個(gè)企業(yè)的行業(yè)培訓(xùn)，之后還會(huì)有現(xiàn)控經(jīng)理在現(xiàn)場(chǎng)做操作規(guī)范化的培訓(xùn)。

蔡利麗：與司機(jī)的費(fèi)用是如何結(jié)算的？

韓毅：司機(jī)是向云鳥(niǎo)平臺(tái)結(jié)算，客戶(hù)也是向云鳥(niǎo)結(jié)算，所以二者之間是沒(méi)有經(jīng)濟(jì)往來(lái)，同時(shí)也沒(méi)有責(zé)任往來(lái)。所以，客戶(hù)有問(wèn)題會(huì)去找云鳥(niǎo)，云鳥(niǎo)的客戶(hù)保障中心會(huì)先行賠付。司機(jī)由100多個(gè)人的團(tuán)隊(duì)在管理他們的培訓(xùn)、獎(jiǎng)懲、淘汰。

分析師評(píng)論

物流服務(wù)行業(yè)內(nèi)，圍繞企業(yè)對(duì)資源的組織形式選擇一直存在爭(zhēng)議，如快遞企業(yè)針對(duì)自營(yíng)模式或加盟模式的討論，實(shí)際上是針對(duì)成本與質(zhì)量選擇之爭(zhēng)。本著“互聯(lián)網(wǎng)+物流”的邏輯發(fā)展，很多企業(yè)選擇了輕模式，搭建平臺(tái)整合資源。

云鳥(niǎo)在經(jīng)過(guò)一系列的嘗試探索后，除了圍繞大數(shù)據(jù)、AI技術(shù)應(yīng)用開(kāi)發(fā)適應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品，同時(shí)選擇了介入運(yùn)力市場(chǎng)，深入實(shí)踐到運(yùn)力的培訓(xùn)與管理當(dāng)中建立品質(zhì)服務(wù)。一者，是因?yàn)槭袌?chǎng)需求驅(qū)動(dòng)，需求市場(chǎng)的痛點(diǎn)在于對(duì)多樣化需求下的供應(yīng)鏈服務(wù)商的缺失；二者，說(shuō)明云鳥(niǎo)在對(duì)供應(yīng)鏈服務(wù)的理解中，真正區(qū)別于傳統(tǒng)運(yùn)輸、配送、倉(cāng)儲(chǔ)作業(yè)交付，而按需定制的建立在標(biāo)準(zhǔn)化基礎(chǔ)上的多樣化服務(wù)交付，而云鳥(niǎo)選擇的愿景更在于通過(guò)質(zhì)量、品牌形成行業(yè)護(hù)城河、建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

楊亞瓊：能否介紹下鳥(niǎo)眼是如何將復(fù)雜的城配需求轉(zhuǎn)化為精準(zhǔn)的服務(wù)產(chǎn)品的？

韓毅：云鳥(niǎo)的“鳥(niǎo)眼”承載這部分職能，鳥(niǎo)眼在能夠?qū)崿F(xiàn)全流程的自動(dòng)化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)產(chǎn)品的精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化，期間無(wú)需過(guò)多人工干預(yù)。同時(shí)，鳥(niǎo)眼還使通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、管控標(biāo)準(zhǔn)化，使城配企業(yè)可以同時(shí)管理運(yùn)營(yíng)數(shù)萬(wàn)名、十幾萬(wàn)名甚至更高量級(jí)的司機(jī)，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；\(yùn)營(yíng)。

楊亞瓊：鳥(niǎo)眼又具體實(shí)現(xiàn)了哪些功能？

韓毅：鳥(niǎo)眼系統(tǒng)是整個(gè)城配的管控平臺(tái)，其中最底層的也是最核心的是“百靈引擎”，用來(lái)完成運(yùn)力池管理及交易，它把大數(shù)據(jù)與人工智能技術(shù)手段滲入到城市供應(yīng)鏈交付運(yùn)力中。往上一層是管控層，包括一些評(píng)價(jià)、信用管理的功能。再向上一層是訂單層，主要是管理產(chǎn)品服務(wù)的交付，比如監(jiān)控訂單密度、時(shí)效、車(chē)型、交付時(shí)間窗口等。

這里特別說(shuō)一下“百靈引擎”。對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，可以通過(guò)“百靈引擎”設(shè)定配送任務(wù)要求，“百靈引擎”會(huì)根據(jù)要求，如車(chē)型、配送公里數(shù)、配送預(yù)計(jì)時(shí)長(zhǎng)、附加服務(wù)等自動(dòng)計(jì)算運(yùn)力價(jià)格并匹配最符合要求的司機(jī)，司機(jī)接到任務(wù)后會(huì)按照客戶(hù)的要求進(jìn)行高質(zhì)量的服務(wù)；從司機(jī)來(lái)看，“百靈引擎”根據(jù)司機(jī)的個(gè)人情況、服務(wù)質(zhì)量、空閑時(shí)間為司機(jī)自動(dòng)匹配合適的任務(wù)，并智能化定價(jià)，這樣減少了司機(jī)的任務(wù)選擇和報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)，司機(jī)只需提供配送服務(wù)，讓承運(yùn)工作變得省心省力。

分析師評(píng)論

從核心產(chǎn)品的定義層面看，“鳥(niǎo)眼”的功能并沒(méi)有停留在“連接”層面，而是直接對(duì)準(zhǔn)市場(chǎng)痛點(diǎn)去解決問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)多樣化應(yīng)用場(chǎng)景。其中，百靈引擎通過(guò)智能分析，簡(jiǎn)化交易雙方的決策環(huán)節(jié)，在物流服務(wù)的交易過(guò)程中極大提升了商流的效率，幫助品牌商專(zhuān)注在生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)中，更是行業(yè)的進(jìn)步。

市場(chǎng)定位、技術(shù)應(yīng)用、產(chǎn)品研發(fā)、運(yùn)營(yíng)護(hù)航，充分表明云鳥(niǎo)在供應(yīng)鏈服務(wù)領(lǐng)域當(dāng)中的選擇。具備科技基因的云鳥(niǎo)，以數(shù)據(jù)+AI為核心競(jìng)爭(zhēng)要素解決傳統(tǒng)行業(yè)的痛點(diǎn)，不回避、不取巧，帶著對(duì)行業(yè)的誠(chéng)意和敬畏扎實(shí)穩(wěn)健地逐層突破。